2022/07/09
売り込みをしない「営業」とは？【深谷さんへインタビュー<前編>】
こんにちは。
ライターTです。
今回は住まいづくりアドバイザーの深谷岳千世さんへお話を伺いました。
インタビュー前編のテーマは「売り込みをしない営業って？」です。
ホームページの「営業スタイル」に、「売り込みは一切しません」と（堂々と！）書いてあるので、気になっている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこのところを詳しく知りたい！ということで、深谷さんにじっくり伺いました。
ぜひご覧ください。
売り込みをしないという安心感
——「売り込みはしない」とうたっていることについて伺います！住宅業界では、資料請求をすると、電話や訪問のいわゆる営業を積極的に行うのが一般的だと思いますが、コスモホームはそこのところを、どういうふうにされているか、お伺いできますか？
深谷さん（以下、深谷）：はい。ちょうど先程ご来場いただいたお客様にも、売り込みはしませんっていう話をしてたんだけども、（売り込みはしないと）敢えて言っている（伝えている）ところはあるかな。売り込みはしませんよっていう言葉って、意外と（住宅業界の）営業スタッフは言わないかもしれないなって思ってて。
——言えない、ですよね、多分……
深谷：言えない。多分びっくりするんじゃないかと思うんだけど、売り込みをされないという言葉を聞いて少し安堵する人の方がはるかに多いような状況というか。業界の現状として、売り込まれすぎている。例えばコスモホームにご来場いただいたあるお客様は、住宅会社から売り込みを受けて、ちょっと家づくりをストップさせて、何ていうかな、ほとぼりが冷めて動き出したみたいな。そういう話もけっこう出るんですね。
僕ももう２０年以上やってますけど、家づくりっていうのは皆初めてのことなので、やっぱりこう、どうやっていいか分からないっていう。経験がないことだから、単純にどうしたら良いか分からない。あんまり暮らしとか家の勉強をする機会がなくて、結婚式一つとっても「ゼクシィ見よう」。家を建てるなら「スーモ見よう」。
——確かにそうですね。とりあえず調べる。
深谷：そこから調べる。無意識にそのパターン（一つひとつ調べて比べる流れ）になることがある。
あと、営業スタッフは（どうしても）自分のこと（利益）を考えている人が多くて。本当にそのお客様のためを思ってやっている人は（本来は）話せば分かる気がするんだけど、やっぱり皆さん初めてのことだからそれも分かりづらい。
というところで、まず一つこう、僕らのもの（家）を見て、人（スタッフ）としゃべって、納得した上で進めてもらいたいっていう意味も込めて、売り込みはしませんと。決めるのはお客様。納得して、自然体で決めてもらいたいなっていう意味が含まれていると思います。
——なるほど。そう伺うと納得します。お客様本意で家づくりをするっていうことを伝える手段なんですね。
深谷：そうですね。また、ご来場いただいた際の表現として、ものの説明、性能や断熱性、耐震性がこうだとかは、どの住宅の営業スタッフもできると思うし、大切なハードの部分ではあるけれど、僕らは敢えてハード面は大事なんだけど前提として、もう既に備えているとして、ソフト面をお伝えしています。
分かりやすく言うと、どういう暮らしが快適なのかとか、光とか景色だったりとか、目に見えないソフト面を伝えていくような営業スタンスだよね。
つまり売り込んだりってことではなくて、こういうことが大事なんだけどどう思いますか？っていうような感じで。（そうではなく）ものの説明をしちゃうと、ちょっと売り込んでいるような感じがすると思うんですよ。何故かというと、
——「すごいいいですよ！」って。
深谷：そう。すごいいですよってなるし、うちはここが優れてますよ、他より、みたいな。家は、その中に住む人の暮らし、心地良さだったりが大事ですよね。一生の中で三分の一は、家の中で過ごす。家の空気を吸っている。そのようなソフト面のことを知っていただくような話をまずするかな。割と皆さん、知っているようで知らなかったりとか、やっぱりそういうとこ大事ですよねとか、見落としてましたとかおっしゃります。
***
前編はここまでです！
「売り込み」をしないというのは本当なんだと、これなら安心して家づくりのやり取りが進められそうだなと、お話を聞いていて感じました。私自身、住宅メーカーの営業職に従事したことがあり、住宅会社で売り込みをしないと聞いても心のどこかで「ほんまかいな」と思うところはありますが、営業をかけすぎない、というよりコスモホームでは営業というのはあくまでお客様の希望を知りくみ取ること、夢を形にすることに最大限プロとして寄り添うことなのかなと感じました（あくまで私の所感です）。
深谷さんへのインタビューの後編は、「ソフト面」で具体的にどんなことをお客様へお話しされているのか詳しく伺います！お楽しみに。
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